Làm
thế nào để sản phẩm của mình nổi bật so với sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh.?Nên hỏi khách hàng cái gì? Làm thế nào để tiến gần tới mục
tiêu? Một số tác giả nổi tiếng của các loại sách và băng đĩa dạy bán
hàng ở Mỹ sẽ trả lời những câu hỏi trên thông qua việc tiết lộ các bí
quyết bán hàng thành công.
Brian Tracy: Mẹo bán hàng dành cho những người lần đầu tiên kinh doanh
1.
Bán những lợi ích chứ không bán đặc tính của sản phẩm. Lỗi lớn nhất mà
người bán hàng phạm phải là cứ tập trung miêu tả sản phẩm và dịch vụ
của mình. Trong khi việc tốt hơn nên làm là nói về những điều khiến cho
sản phẩm đó trở nên quan trọng.
2.
Bán cho những người có khả năng mua nhất. Khách hàng tiềm năng tốt
nhất của bạn là người rất quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và
có nguồn tài chính để mua nó. “Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố
gắng bán nó cho những người chưa từng mua loại sản phẩm này trước đó”,
Tracy khuyên. “Hãy bán cho những người đã từng mua sản phẩm này hoặc
những người bạn biết là có nhu cầu mua. Hãy chỉ cho họ thấy các sản
phẩm của bạn tốt như thế nào”.
3.
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn. Tại sao khách hàng nên mua hàng
của bạn mà không nên mua sản phẩm do đối thủ cạnh tranh với bạn chào
mời? Tracy gợi ý nên tạo ra ít nhất 3 lý do để khách hàng mua sản phẩm
của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động nhanh hơn, giá rẻ hơn
và có chất lượng cao hơn.
4. Tiếp
cận khách hàng trực tiếp. Việc đầu tư một số tiền lớn vào quảng cáo
trên các ấn phẩm hoặc gửi mail trực tiếp là một trong những cách kém
hiệu quả nhất đối với những doanh nhân lần đầu làm kinh doanh. Không có
đường tắt trong việc tiếp cận mang tính chất cá nhân. Hãy gặp gỡ với
từng khách hàng của bạn, nếu không gặp trực tiếp thì ít nhất cũng gọi
điện thoại.
5. Hướng tới
lần bán hàng kế tiếp. Gần 85% các vụ mua bán diễn ra thông qua con
đường truyền khẩu: “Chúng là kết quả của việc một ai đó nói với bạn bè
hoặc đồng nghiệp rằng nên mua một sản phẩm hoặc
dịch vụ nào đó bởi
chính họ đã từng có được sự hài lòng”, Tracy nói. Vì vậy, cần tập trung
xây dựng các vụ mua bán trong tương lai với mỗi khách hàng. "Tất cả
những việc bạn làm đều phải hướng tới các lần mua bán tiếp theo".
Linda Richardson: Thành công trong cách thuyết phục khách hàng
Bạn
có thể nâng cao hơn nữa tỷ lệ thành công trong các lần bán hàng bằng
cách tìm hiểu hết mức có thể về khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt
tập trung tìm hiểu các nhu cầu của họ.
1.
Xây dựng mối quan hệ. Trước khi thảo luận kinh doanh, cần xây dựng mối
quan hệ với khách hàng tiềm năng. Để làm điều đó, hãy làm một số công
việc chuẩn bị. Tìm hiểu xem liệu bạn và khách hàng đó có cùng quen biết
một người nào đó? Công ty của anh ta gần đây có xuất hiện trên các
phương tiện thông tin? Anh ta có quan tâm tới thể thao? “Hãy tìm hiểu
sâu thêm một chút về công ty và cá nhân khách hàng, nhờ đó bạn có thể
tạo được mối quan hệ thật sự”, Richardson khuyên.
2.
Hỏi nhiều câu hỏi khác nhau. Hãy hỏi những câu mà phần trả lời yêu cầu
nhiều hơn là “Có” hoặc “Không”. Các câu hỏi không chỉ về giá cả, chi
phí, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật. Quan trọng nhất, theo Richardson,
nên hỏi sao đó để câu trả lời có thể cho biết về động cơ mua sắm của
khách hàng, các vấn đề cũng như nhu cầu của khách và quá trình đi đến
quyết định.
3. Thăm dò
sâu hơn. Nếu một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng: “Chúng tôi đang
tìm cách tiết kiệm chi phí và gia tăng hiệu quả”, và bạn ngay lập tức
nói với anh ta bằng cách nào các sản phẩm của bạn đáp ứng các yêu cầu
đó, thì lời nhận xét của Richardson là: “Một người bán hàng thực sự khôn
ngoan sẽ không làm như vậy”. Cần hỏi thêm để thăm dò sâu hơn. “Tôi
hiểu tại sao điều đó quan trọng. Có thể cho tôi ví dụ cụ thể được
không?”. Richardson gợi ý: hỏi để biết thêm thông tin và nhờ vậy bạn có
thể xác định vị trí sản phẩm của bạn tốt hơn và hiểu các nhu cầu của
khách hàng.
4. Học cách
lắng nghe. Những người bán hàng nói liên tục trong suốt thời gian giới
thiệu sản phẩm khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và thường làm mất cơ
hội của mình. Bạn cần dừng lại lắng nghe ít nhất 50% số thời gian dành
cho việc giới thiệu. Bạn có thể nâng cao kỹ năng lắng nghe của mình
bằng cách ghi chép vắn tắt, quan sát ngôn ngữ hành động của khách,
không nhảy xổ vào kết luận mà tập trung vào điều mà khách hàng đang
nói.
5. Theo sát khách
hàng. Hãy viết thư cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi bán hàng để
đảm bảo họ hài lòng và duy trì mối quan hệ trong tương lai. “Bạn phải ở
phía trước khách hàng và luôn bày tỏ sự quan tâm cũng như trách nhiệm”,
Richardson nói. “Việc theo sát khách hàng là rất tích cực”.
Shari Posey: Chuẩn bị và đảm bảo
Một
thuyết trình thành công bắt đầu với sự chuẩn bị cẩn thận và kết thúc
bằng những đảm bảo về sự hài lòng của khách hàng. 5 chiến lược bán hàng
hàng đầu của Posey chính là:
1. Viết
ra giấy bài thuyết trình. “Đó không phải là điều bạn có thể làm tranh
thủ lúc ngồi trên máy bay” Posey khuyến cáo. Luôn sử dụng bài thuyết
trình đã được trình bày thành văn bản. Suy nghĩ về 6 điểm chủ yếu của
sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình thuyết trình. Tìm những câu hỏi giúp thăm
dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng đối với mỗi điểm trên. “Điều này
sẽ giúp bạn xác định những mục tiêu mà khách hàng của bạn muốn đạt tới
và nhờ đó bạn có thể chỉ ra làm thế nào các sản phẩm và dịch vụ của bạn
có thể đáp ứng yêu cầu của họ”.
2.
Viết ra giấy những ý kiến phản đối. Tỏ cho khách hàng tiềm năng của
bạn biết bạn đang thực sự lắng nghe điều họ nói bằng cách viết vào sổ
các ý kiến phản đối của họ. Bằng cách này, bạn có thể trả lời cụ thể
vào các nội dung phản đối của họ và chỉ ra họ sẽ thu được những lợi ích
từ sản phẩm và dịch vụ của bạn như thế nào.
3.
Đưa ra chính sách khuyến khích cho lần đầu tiên. Đề nghị khách hàng
một điều gì đó có ý nghĩa, nhờ đó nếu họ thích sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn, họ sẽ được khuyến khích đưa ra quyết định tức thì thay vì đợi
vài hôm hoặc thậm chí bỏ qua nó. Đề nghị có tính khuyến khích cho lần
mua đầu tiên có thể là: “Giảm giá 10% nếu bạn mua hôm nay” hoặc “Nếu
mua hôm nay, bạn sẽ nhận được một giờ tư vấn miễn phí”.
4.
Đề nghị một sự đảm bảo 100%. Hãy để khách hàng của bạn biết sự hài
lòng của họ được đảm bảo. “Một chính sách bảo hành tốt giúp giảm thiểu
các ý kiến phản đối của khách hàng và cho thấy bạn tin vào sản phẩm và
dịch vụ của mình”, Posey nói. Bảo hành sản phẩm không nên kèm theo bất
kỳ điều kiện nào như “Bảo hành chỉ trong 30 ngày”. Bạn có thể sử dụng
chính sách bảo hành thậm chí nếu bạn bán một dịch vụ. “Đảm bảo bạn sẽ
ngạc nhiên về chất lượng dịch vụ, nếu không chúng tôi sẽ làm lại miễn
phí”.
5. Giới hạn với 2
sự chọn lựa. Thay vì hỏi “Sản phẩm đó như thế nào”, hãy đưa cho khách
hàng của bạn một sự chọn lựa. Ví dụ, nếu bạn đang bán các sách giáo dục
cho người phụ trách trường mẫu giáo, hãy hỏi họ xem họ muốn mua toàn
sách hay mua sách và băng đĩa cùng với nhau. Khi họ đưa ra lựa chọn của
mình, viết giấy đặt hàng ngay. “Khách hàng của bạn thường không ngăn
bạn lại”, Posey giải thích. “Bởi vì trong tâm thức họ thừa nhận họ đã
cam kết với bạn và họ vừa nói vâng đó thôi”.
Bob Bly: Tư liệu bán hàng
Bạn
muốn thực sự gây ấn tượng với khách hàng và cung cấp cho họ những tài
liệu khiến họ muốn đặt hàng ngay ư? Hãy áp dụng 5 bí quyết bán hàng
quan trọng của Bob Bly.
1.
Hãy chuẩn bị tài liệu của bạn nhằm phục vụ một khách hàng cụ thể. Bạn
không thể hiểu và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng. Hãy
cho thấy bạn là một chuyên gia, Bly nói. “Khi tài liệu bán hàng của
bạn được chuẩn bị chỉ để phục vụ những đối tượng khách hàng cụ thể, bạn
có ưu thế trong bán hàng và tìm được sự tin tưởng”, Bly giải thích.
2. Sử
dụng các loại giấy chứng nhận. Khách hàng thường không tin rằng sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm được những điều như bạn giới thiệu.
Bạn có thể vượt qua điều này bằng cách trang bị cho mình những thư
khen ngợi của các khách hàng trước đây hoặc hiện nay về bạn và công ty
của bạn. Các loại giấy chứng nhận, thường được viết bằng ngôn ngữ riêng
của từng khách hàng, được bao quanh bằng các dấu hiệu chỉ sự trích
dẫn. Chúng có thể được sử dụng trong các bức thư bán hàng, các mẫu
quảng cáo và tờ rơi.
3. Viết
trên cơ sở ý kiến của khách hàng. “Bắt đầu tài liệu của bạn bằng một
nội dung nào đó có liên quan khách hàng tiềm năng”, Bly gợi ý. “Thứ
được hầu hết mọi người quan tâm chính là bản thân họ”.
Đại lý bảo
hiểm thường sẽ bắt đầu tài liệu giới thiệu chương trình bảo hiểm sức
khoẻ người lao động dành cho các doanh nghiệp nhỏ bằng câu: “Giới thiệu
kế hoạch bảo hiểm sức khoẻ cho người lao động”. Đại lý bảo hiểm sẽ thu
được những kết quả tốt hơn nếu họ viết một điều gì đó trực tiếp thu
hút sự quan tâm của khách hàng. Đó có thể là: “Chi phí bảo hiểm tăng
cao đe doạ hoạt động kinh doanh của công ty bạn?’. Theo giải thích của
Bly, “Đó mới là điều những người chủ doanh nghiệp quan tâm”.
4. Sử
dụng các câu hỏi. Một cách hiệu quả để gắn kết những khách hàng tiềm
năng với bạn là đặt câu hỏi trong dòng đầu tiên của tài liệu. “Tất cả
những người chủ cơ sở dịch vụ rửa xe ô tô cần biết 7 bí mật kinh doanh
thành công này. Còn bạn?” hoặc “Tại sao những người chủ không được thông
báo về sự thật này?”.
5.
Biến tiêu cực thành tích cực. Nếu bạn là người mới trong kinh doanh và
chưa bán được nhiều sản phẩm hoặc chưa ký được nhiều hợp đồng dịch vụ
với khách hàng, đừng thất vọng. Bạn có thể viết về tình trạng của bạn
theo cách này: “Chưa một ai trong số hàng ngàn khách hàng từng biết về
những ưu điểm của mẫu thiết kế XYZ mới này”.
Link
Những nỗi tiếc nuối thầm kín của đàn ông có vợ !
